Episode 5: Vertriebsdating à la Tinder
In Episode 5 des KERNTALKS geben Andreas und Jonas ihren Senf zu besonders entnervenden Vertriebsmethoden. Sie zeigen auf, dass man so keine Projekte vermarkten kann, sondern nur Produkte. Sie benennen Faktoren für guten Projekt-Vertrieb und kommen zu einem überraschenden Fazit.
In der fünften Episode von KERNTALK – Senf statt Sänfte geben Andreas Kerneder und Jonas Andelfinger ihren Senf zu besonders entnervenden Vertriebsmethoden und ziehen Parallelen zwischen modernem Vertrieb und der Dating-Welt auf Tinder. Sie diskutieren die Problematik des reinen Produktverkaufs und beleuchten, was wirklich nötig ist, um im Projekt-Vertrieb erfolgreich zu sein. Die beiden kommen dabei zu einem überraschenden Fazit, das den Unterschied zwischen oberflächlichem Verkauf und langfristiger Kundenbindung herausstellt.
Wenn Vertrieb zum Tinder-Match wird
Die Analogie zum Dating auf Tinder zeigt, wie häufig im Vertrieb oberflächliche und schnelle Kontakte gesucht werden. Viel zu oft wird versucht, mit ein paar schicken Phrasen den Kunden für ein Produkt zu gewinnen, ohne sich tatsächlich mit seinen Bedürfnissen auseinanderzusetzen. Andreas und Jonas stellen fest, dass diese Methode zwar auf den ersten Blick verlockend erscheint – vor allem, weil sie schnelle Abschlüsse verspricht – jedoch langfristig schädlich für die Kundenbeziehung ist. Sie vergleichen dies mit einem Tinder-Match: Die Attraktivität des Produkts mag zu einem schnellen Interesse führen, doch ohne Substanz bleibt das "Match" meist ein kurzes Vergnügen.
Faktoren für erfolgreichen Projekt-Vertrieb
Im Gegensatz zum reinen Produktverkauf erfordert der Vertrieb von Projekten eine andere Herangehensweise. Andreas und Jonas nennen wesentliche Faktoren, die für den Erfolg im Projekt-Vertrieb entscheidend sind:
Vertrauen aufbauen: Im Projekt-Vertrieb ist es entscheidend, eine Vertrauensbasis zu schaffen. Kunden sollen sich verstanden fühlen und den Eindruck gewinnen, dass ihre individuellen Herausforderungen ernst genommen werden.
Bedarfsanalyse: Ein guter Vertriebler geht nicht nur mit einem festgelegten Angebot auf den Kunden zu, sondern nimmt sich die Zeit, den spezifischen Bedarf zu analysieren. Nur so kann ein maßgeschneidertes Projektangebot erstellt werden, das den Anforderungen des Kunden wirklich entspricht.
Langfristige Perspektive: Anstatt auf den schnellen Abschluss hinzuarbeiten, betonen Andreas und Jonas die Wichtigkeit, eine nachhaltige Kundenbeziehung aufzubauen. Gerade im Projektgeschäft zählt nicht der kurzfristige Profit, sondern der Wert, den die Zusammenarbeit für beide Seiten langfristig schafft.
Überraschendes Fazit: Weniger ist oft mehr
Am Ende ihrer Diskussion kommen die beiden zu einem überraschenden Fazit: Erfolgreicher Vertrieb im Projektgeschäft bedeutet oft, sich auf weniger Kunden zu konzentrieren und dafür nachhaltige Beziehungen zu pflegen. Sie sehen den Schlüssel im echten Interesse am Kunden und der Bereitschaft, die eigenen Verkaufsziele zugunsten eines authentischen Dialogs zurückzustellen. Auf diese Weise wird aus einem potenziellen "Match" eine langfristige Partnerschaft.
Fazit: Erfolgreicher Projekt-Vertrieb braucht Tiefgang
In Episode 5 von KERNTALK – Senf statt Sänfte führen Andreas und Jonas eindrucksvoll vor Augen, dass der Vertrieb von Projekten eine tiefere Herangehensweise erfordert als der schnelle Produktverkauf. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen, den Kunden ernst zu nehmen und eine langfristige Beziehung zu entwickeln. Der Vertrieb mag auf den ersten Blick dem Dating auf Tinder ähneln, doch echter Erfolg liegt darin, den oberflächlichen Kontakt hinter sich zu lassen und eine Verbindung aufzubauen, die Bestand hat.
